Avatar de client: transforma oamenii necunoscuti in clienti fideli

buyer persona

Distribuie articolul

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

”Eu NU imi pierd timpul facand un avatar de client! De ce sa ma axez pe nevoile unui om, cand pot sa ma adresez catre toata lumea?”

Desi nu e un subiect nou, de care nu ai mai auzit, am cunoscut putini oameni care chiar stau si cauta informatii despre potentialii clienti si le concretizeaza intr-un avatar de client. Poate din teama ca refuza clienti daca se adreseaza doar unor oameni sau poate din comoditate.

Oricare ar fi motivele pentru care nu ai facut un avatar de client pana acum, toate ti-au adus acelasi rezultat: putine vanzari.

Daca nu esti multumit de vanzarile pe care le faci in afacerea online, atunci ar fi bine sa investesti putin timp sa faci macar un avatar de client si sa te adresezi unui numar mai mic, dar mai focusat, de oameni.

In articolul de azi, vorbim despre cum poti realiza un avatar de client pentru afacerea ta si care este buyer’s journey prin care trece inainte de a cumpara de la tine.

Cum mi-am dat seama ca NU ai claritate in business fara avatar de client…

Acum multi ani, cand ma concentram mai mult pe IT decat pe business si marketing, lucram intr-un proiect de eCommerce. Un proiect local in Romania, dar conectat cu un proiect similar din Marea Britanie. Si colegii nostri britanici ne tot spuneau de avatar de client (buyer persona in engleza).

Stiam ce inseamna si mi se parea destul de simplu. Dar aici apare marea diferenta: eu stiam teoria, insa nu facusem niciodata un avatar de client.

Un coleg ne-a trimis un chestionar sa-l completam, iar alt coleg a stat cu noi jumatate de zi sa definim pas cu pas avatarul. Si am obtinut 7 avataruri facute complet.

Bineinteles ca nu le-am folosit pe toate 7, ci am lucrat doar cu 3 pe rand. Dar lucrurile au devenit mult mai clare in business-ul de eCommerce.

avatar client
Sursa: Canva

Ce mai exact este un avatar de client?

Avatarul de client sau Buyer Personas sunt arhetipuri de clienti. Reprezinta un client ideal care nu exista, dar pentru care tu creezi produse, servicii, campanii, reclame si tot ce e nevoie.

Le creezi ca sa atingi emotional un numar cat mai mare de oameni, care se regasesc in avatarul de client.

Ca sa ne dam seama de caracteristicile potentialilor clienti, putem urmari interviurile cu clientii sau sa facem un chestionar. Incercam sa adunam toate informatiile si sa le punem cap la cap. Astfel, creezi profiluri pe care incerci sa le intelegi din ce in ce mai bine si sa le targetezi mai precis.

Iata un exemplu pentru un avatar de client care incearca sa vanda online:

  • Ce fel de business esti? Sa spunem ca vrei sa vinzi cafea: esti un bar sau restaurant? Ai o unitate de vanzare sau mai multe? Esti un business mare sau mic?
  • Cui vinzi tu cafeaua? Cel care comanda e tanar sau in varsta? E deschis spre digital sau nu? E obisnuit sa cumpere online sau nu? Ii place sa adopte lucruri noi?

Aceste intrebari ne ajuta sa definim diverse avatare de clienti. Chiar daca acestia sunt fictivi, le dam nume si vorbim despre ei ca si cum ar fi reali.

Doar cunoscandu-ti clientii atat de intim, ajungi sa comunici cu ei intr-un mod in care se vor bucura sa cumpere de la tine.

Avatarul de client este modul perfect de a crea profilul cumparatorului ideal. Nu conteaza cat de mic sau mare este bugetul tau de marketing, ci cat de eficient este investit. Pentru a obtine rezultatele si vanzarile dorite, trebuie sa-ti intelegi cu adevarat clientii.

Creeaza mesaje relevante, cu care ei se pot identifica si in care pot avea incredere. Nu este o activitate complicata, ci important este sa o faci. Creeaza minim un avatar de client pentru afacerea ta de eCommerce.

avatar de client
Sursa: Canva

Customer Journey: de la necunoscut la client fidel

Odata ce pui cap la cap un avatar de client, e important sa trasezi Customer Journey. Inseamna ca trebuie sa faci o imagine similara cu cea din poza de mai sus si sa te gandesti mai bine care sunt pasii pe care ii face un om ca sa ajunga la produsele tale.

Atunci cand o persoana vrea sa cumpere ceva, trece prin aceste 4 faze:

  • Faza de awareness – omul afla ce produse sunt disponibile
  • Faza de research – momentul in care cauta informatii despre produsul dorit
  • Shortlist – o lista cu variantele disponibile in piata
  • Cumpararea

Desi sunt 4 faze in Customer Journey, nu incepem cu faza de awareness, ci cu constientizarea nevoii. Iar dupa cumparare, urmeaza faza de loializare.

In fazele de awareness si research, e foarte important sa ajungi la clientul tau prin mai multe metode. Organic prin SEO, reclame de branding pe social media sau din recomandari de la alti oameni. Odata ce clientul afla de tine, trebuie sa faci contact cu el in faza de research.

Iar in faza de research faci diferenta din shortlist. Creeaza o experienta placuta cu oamenii, ofera un pret competitiv, content de calitate din nisa ta si arata-le oamenilor de ce sa iti acorde incredere.

Daca omul vede ca esti o autoritate in domeniu, ii raspunzi la toate intrebarile si obiectiile pe care le are (si pe care le afli atunci cand construiesti un avatar de client), automat devii prima lui optiune din shortlist, de la care va cumpara in final.

Iar dupa prima comanda, e mai usor sa se intoarca la tine daca a fost multumit de produse si serviciile oferite.

Evita aceste 2 mari greseli!

Prima greseala pe care o fac antreprenorii e ca incearca sa vanda la toata lumea. Nu aloca timp si nu sunt dispusi sa faca un minim de research ca sa-si cunoasca potentialii clienti. Vor doar sa vina cu oferte peste oferte, fara sa raspunda la nevoile, durerile si dorintele clientilor sai.

Investeste 3-4 ore si creeaza macar un avatar de client, caruia sa incerci sa-i vinzi. Poate consideri ca iti limitezi optiunile foarte mult daca vinzi doar unei categorii de persoane, insa cei care se regasesc in avatarul tau au sanse mult mai mari sa devina clienti pe viata.

A doua greseala e ca NU respecti buyer’s journey. Niciun om nu va cumpara de la tine daca nu a auzit de tine. De asta e important sa investesti in brand awareness, sa creezi content si sa ajungi la oameni. Fara sa duci potentialul client prin faza de awareness si de research, nu ajungi pe lista lor de optiuni, iar el nu vor cumpara de la tine, chiar daca ai un produs foarte bun.

Respecta cele 4 etape de mai sus si cu siguranta vei castiga mai mult clienti decat daca ii acaparezi doar cu vanzari.

Sper ca te-a ajutat articolul si ca ai o imagine mai clara despre ce inseamna avatar de client si cat de important este sa duci treptat oamenii de la necunoscuti la clienti fideli.

Misiunea ta: deschide un Word sau un Excel si creeaza avatarul tau de client. Da-i un nume, o varsta, sex feminin sau masculin, unde lucreaza, ce face pe timpul zilei, unde isi petrece timpul online, ce probleme are, ce griji are, ce dorinte adanci are si ce emotii il/o misca cel mai mult.

Saptamana viitoare vom analiza niste statistici concrete din eCommerce, despre produsele care se cauta cel mai mult in online. Atat in Europa, cat si in USA.

Dar pana atunci, am pregatit ceva pentru tine: parcurge o evaluare rapida a afacerii tale! Urmand aceste etape, iti dai seama daca afacerea ta are potential sa scaleze sau mai ai de lucru la anumite aspecte din business.

Cu prietenie,

Cosmin Costea. 

Citeste ultimele articole

Inscrie-te pentru o sedinta de consultanta GRATUITA in care evaluam afacerea ta si iti spunem pasii pe care ii ai de urmat.